Tiếp cận phân khúc người tiêu dùng bình dân sao cho hiệu quả

[Mai-vlhl]

Xã hội ngày càng phát triển và cùng với sự phát triển của công nghệ, những sản phẩm dịch vụ tiên tiến đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người lần lượt ra đời. Chợ được nâng cấp lên thành siêu thị, siêu thị chuyển sang trung tâm mua sắm, rồi thương mại điện tử, thương mại truyền hình Thế nhưng với những tầng lớp lao động bình dân - đối tượng chiếm tỷ lệ lớn trên thị trường Việt, những khái niệm trên (trừ siêu thị, có thể) vẫn còn là điều gì đó xa vời.

Đối với người tiêu dùng bình dân, chỉ có chợ và những cửa hàng tạp hóa nhỏ mới là nơi đáp ứng được nhu cầu của họ một cách thỏa đáng nhất. Bỏ qua lý do về khả năng tiếp cận với công nghệ hiện đại, người tiêu dùng bình dân tìm được ở đó những điều mà trung tâm mua sắm hay thương mại điện tử….không thể thỏa mãn được. Đối tượng khách hàng này đang chiếm số lượng khá lớn trong dân số Việt Nam nên việc tiếp cận và tìm hiểu họ là điều không ít nhãn hàng đang làm.

NHỮNG LO TOAN ĐỜI THƯỜNG

Với mức thu nhập thấp và phải trang trải nhiều thứ, nên tất yếu với người tiêu dùng bình dân giá cả luôn là yếu tố quan trọng khi quyết định mua hàng. Người tiêu dùng bình dân thường chọn mua các sản phẩm có dung tích vừa phải, đủ dùng trong một tuần hoặc vài ngày cho đỡ “xót tiền”. Không phải họ không biết khi mua gói lớn, chai to sẽ được lợi hơn, nhưng bởi thu nhập chỉ vừa đủ tiêu, còn phải để dành một chút cho những nhu cầu chưa lường trước được, việc mua hàng có kích cỡ lớn là điều khá xa xỉ. Tất nhiên khi chọn lựa các sản phẩm có cùng mức giá, dung tích vừa đủ dùng, người tiêu dùng bình dân vẫn biết chọn thương hiệu nổi tiếng và uy tín hơn.

Luôn nghĩ đến rủi ro có thể xảy ra khi mua sản phẩm mới, người tiêu dùng bình dân thường có tâm lý trung thành với các thương hiệu quen thuộc. Hài lòng với chất lượng và giá cả của sản phẩm quen dùng là một lý do. Lý do khác là họ không muốn mạo hiểm, dù chỉ tốn ít tiền, bởi nếu thương hiệu, sản phẩm mới đó không dùng được thì sẽ rất tiếc nếu phải vứt bỏ. Sản phẩm mẫu tặng dùng thử luôn là giải pháp được yêu thích. Có một điều đặc biệt là ở nhóm khách hàng này, tuy luôn cẩn trọng tính tóan khi mua sắm những nhu yếu phẩm cần thiết, nhưng với các sản phẩm chăm sóc con nhỏ, chăm sóc sức khỏe và chăm sóc da, họ vẫn có thể bỏ ra nhiều tiền hơn để có được sản phẩm ưng ý.

LÀM SAO ĐỂ THU HÚT NGƯỜI TIÊU DÙNG BÌNH DÂN?

Theo lý thuyết về marketing, luôn luôn có nhiều phương pháp để chiêu dụ khách hàng. Nhưng với đối tượng khách hàng đặc biệt này, những phương thức phổ biến như quảng cáo trên tạp chí, mạng internet… sẽ không thể hiệu quá vì khả năng tiếp cận với đối tượng này qua các kênh đó không cao. Thay vào đó, có những phương pháp hiệu quả hơn, đặc biệt được thực hiện trực tiếp tại các cửa hàng sẽ khiến họ sẽ phải để ý:

Kích cỡ và giá cả phù hợp

Với người tiêu dùng bình dân, chi phí tiêu dùng trung bình cho một lần mua sắm lớn thường không vượt quá mức từ 100 nghìn đồng, 70% trong số đó được dùng cho thực phẩm và các nhu yếu phẩm cho gia đình. Họ luôn nhẩm tính, ước lượng các hàng hóa mua sắm trước khi bước vào cửa hàng nên trưng bày dễ thấy, giá cả rõ ràng sẽ giúp họ quyết định việc mua sản phẩm nhanh hơn. Nếu phù hợp với ngân sách, người tiêu dùng bình dân vẫn có thể quyết định mua thử một sản phẩm hay thương hiệu mới nào đó, chẳng hạn, một gói dầu gội 1000 đồng. Thông tin về sản phẩm được người tiêu dùng tiếp nhận ngay trên bao bì, dù có kích thước nhỏ, lợi ích của sản phẩm vẫn cần được nêu rõ ràng, bắt mắt, tạo điều kiện để người tiêu dùng lựa chọn.

Lựa chọn vị trí tốt để trưng bày hàng

Đó chính là cách hiệu quả để quảng bá về thương hiệu, đặc biệt với những thương hiệu mới, Cùng với những quầy kệ và bảng giá to, rõ ràng là cách tốt nhất để chiêu dụ khách hàng. Giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh ngay khi giới thiệu hoặc tái giới thiệu sản phẩm. Bởi (một lần nữa nhắc lại) giá là nhân tố quyết định cho việc thử một sản phẩm, thương hiệu mới của nhóm khách hàng này. Chỉ riêng bản thân sản phẩm sẽ không đủ mạnh để lôi kéo họ thử một sản phẩm mới hay chuyển sang một thương hiệu mới.

Hàng mẫu

Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc thay đổi thói quen sử dụng sản phẩm. trong mắt người tiêu dùng bình dân , những sản phẩm liên quan đến chăm sóc em bé và sản phẩm bảo vệ dành cho phái nữ luôn là những sản phẩm có chất lượng, do đó giá cả sẽ cao. Vì thế, việc được dùng thử cùng với những tờ rơi giới thiệu lợi ích của sản phẩm sẽ tăng cường hình ảnh thương hiệu. Chủ cửa hàng chính là đối tượng tuyên truyền cực tốt cho các sản phẩm liên quan đến sắc đẹp hoặc chăm sóc con như tã giấy em bé, kem dưỡng da… Bởi với người tiêu dùng, chủ cửa hàng là những người biết nhiều sản phẩm và thấy được hiệu quả của sản phẩm với nhiều người tiêu dùng khác nhau nên lời khuyên từ họ có tác dụng còn hơn cả các chuyên gia tư vấn. Tuy nhiên, nếu chủ cửa hiệu nói quá về những sản phẩm đã rất phổ biến trên thị trường như dầu gội đầu, bột giặt, nước rửa chén… lại gây nghi ngại cho khách hàng: “Có phải chủ cửa hiệu đang muốn bán hàng tồn kho cho mình?”

Xây dựng chương trình đặc biệt cho cửa hàng trong dịp lễ

Tâm lý tiêu dùng thông thường luôn muốn nhận được quà tặng, mua hàng có khuyến mại trong những dịp lễ, tết. Đối với người tiêu dùng bình dân, những món quà đó càng trở nên ý nghĩa hơn nhiều so với khách hàng giàu có. Những chương trình này chính là cơ hội xây dựng mối quan hệ gắn kết giũa chủ cửa hàng, thương hiệu và người tiêu dùng.
http://vlhl.vn/