Thâm nhập thị trường Campuchia như thế nào cho hiệu quả



  • Thâm nhập thị trường Campuchia như thế nào cho hiệu quả
    Theo đánh giá chung, Campuchia là thị trường tiềm năng, không quá khó tính để thâm nhập. Nhưng để thành công các doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lược sản phẩm phù hợp, xây dựng chính sách giá cả hợp lý, thiết lập và quản lý tốt hệ thống phân phối, cũng như tăng cường các hoạt động tiếp thị hiệu quả trong chiến lược phát triển lâu dài.

    Cần có chiến lược giá:

    Người tiêu dùng Campuchia không đòi hỏi cao về mẫu mã của sản phẩm mà họ chọn lựa sản phẩm có đọ tin cậy cao, độ bền và tính hữu dụng. Đặc điểm của người tiêu dùng Campuchia là trung thành cao với sản phẩm và thương hiệu, ít thay đổi thói quen tiêu dùng. Chính vì vậy, ngay từ ban đầu các doanh nghiệp thâm nhập thị trường này cần phải quan tâm đúng mức đến quy cách bao bì, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm và cần phải phù hợp với thị trường. Người tiêu dùng Campuchia thường tin cậy vào chính trải nghiệm của bản thân và của người thân, bạn bè, do vậy các sản phẩm mới thâm nhập thị trường cần phải có chất lượng tương đương hoặc cao hơn so với các sản phẩm cùng loại đã xuất hiện trước đó. Nếu chất lượng sản phẩm và tính năng tác dụng chỉ tương đương với những gì đang có trên thị trường thì chắc chắn giá bán phải thấp hơn thì mới có thể thâm nhập thành công vào thị trường Campuchia.

    Thực tế, mỗi doanh nghiệp điều có nhiều sản phẩm, thậm chí nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, nhưng về mặc chiến lược doanh nghiệp nên chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thói quen, sở thích của người tiêu dùng để tung ra và thâm nhập thị trường. Khi người tiêu dùng đã quen dần với thương hiệu và nhà sản xuất thì doanh nghiệp tung ra những sản phẩm có sự cải tiến hay sáng tạo để tạo bước đột phá trên thị trường. Khách hàng Campuchia ưa thích màu vàng, đỏ đậm, xanh đậm… doanh nghiệp có thể tận dụng điểm này để thể hiện các màu chủ đạo này trên trên bao bì, phương tiện quảng cáo để dễ tiếp cận với người tiêu dùng.

    Do mức thu nhập bình quân đầu người của Campuchia còn thấp và có sự chênh lệch khá lớn giữa nhóm khách hàng thu nhập cao với nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Do đó, doanh nghiệp phải xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu và sản phẩm theo tiêu chí phù hợp để thỏa mãn nhu cầu đó. Với nhóm đối tượng có thu nhập cao, sản phẩm có thể thiết kế cầu kỳ hơn, nhiều công năng hơn, làm sao để thể hiện được cái tôi cá nhân, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng và cần định giá bán cao hơn. Có thể nói đối với những sản phẩm mới tham gia thị trường Campuchia, chính sách giá có vai trò rất quan trọng. Sản phẩm mới muốn thâm nhập được vào thị trường cần có giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng chủng loại đã có trên thị trường. Với đặc điểm người tiêu dùng không dễ dàng chấp nhận cái mới, nên yếu tố giá thấp hơn sẽ kích thích họ lựa chọn dùng thử, so sánh và có nhiều cơ hội dùng cho những lần mua sau. Nếu sản phẩm thoả mãn được nhu cầu thì quá trình điều chỉnh về giá có thể sớm hơn. Chiến lược giá rất quan trọng, bởi vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường, đặc điểm khách hàng và các đối thủ cạnh tranh để xác định được giá thâm nhập hợp lý, thị trường chấp nhận.

    Quan tâm hệ thống phân phối:

    Nhìn chung, hiện nay hàng hóa từ Việt Nam đang đi theo hai hình thức phân phối chính. Một là xuất cho nhà phân phối độc quyền tại Campuchia, từ đó nhà phân phối bán hàng đi các tỉnh thành khác cho các nhà bán sỉ, bán lẻ rồi tới tay người tiêu dùng. Thứ hai là doanh nghiệp trực tiếp mở chi nhánh, văn phòng đại diện hoặc công ty con tại Campuchia để kiểm soát và chủ động phân phối sản phẩm của mình cho các nhà bán sỉ tại các tỉnh, thành. Việc bán hàng thông qua nhà phân phối độc quyền có mặt tích cực là kiểm soát tài chính tốt, ít rủi ro hơn mặc dù có thể vẫn phải hỗ trợ chậm trả nếu muốn phát triển thị trường nhanh. Tuy vậy việc bán hàng qua một nhà phân phối cũng có hạn chế là trong trường hợp nhà phân phối gặp khó khăn hoặc họ không tích cực đẩy hàng thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do vậy vấn đề là cần chọn được nhà phân phối có đủ khả năng về nhân lực, tài lực và có định hướng làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Một vấn đề mà các doanh nghiệp cần lưu ý khi chọn nhà phân phối độc quyền là cần qui định không được phép phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hình thức doanh nghiệp Việt Nam có chi nhánh, công ty đặt tại Campuchia sẽ có những thuận lợi và thách thức. Nếu muốn nhanh chóng phủ hàng, chiếm lĩnh thị trường cần có chính sách bán gối đầu cho các nhà bán sỉ. Hình thức này có rủi do tài chính cao hơn khi bán thông qua phân phối độc quyền. Nếu đảm bảo an toàn tài chính thì doanh nghiệp chỉ bán tiền mặt, như vậy độ phủ hàng sẽ giới hạn và thị phần khó có thể cao. Với đặc điểm thị trường và tập quán kinh doanh theo kiểu gối đầu như vậy, nếu doanh nghiệp Việt Nam quản lý nhiều nhà bán sỉ sẽ gặp nhiều trở ngại và rủi ro hơn. Như vậy, đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, lại mới thâm nhập thị trường Campuchia thì chọn hình thức thông qua nhà phân phối độc quyền sẽ có nhiều ưu điểm hơn. Vấn đề quan trọng là cần lựa chọn đối tác tin cậy, có chung tầm nhìn và chiến lược với doanh nghiệp. Nhà phân phối có thể bán nhiều mặt hàng, nhưng trong ngành hàng chỉ bán độc quyền của doanh nghiệp mình là tốt nhất. Khi mua bán cần thanh toán thông qua ngân hàng.

    Ngoài ra, một trong những cách hiện nay có nhiều doanh nghiệp Việt Nam sử dụng, là đồng thời xuất khẩu trực tiếp với gián tiếp. Xuất khẩu gián tiếp thông qua các nhà bán sỉ tại Việt Nam vùng giáp biên giới để họ đưa hàng sang cho các nhà bán sỉ, bán lẻ tại các tỉnh biên giới của Campuchia. Khi áp dụng hình thức này, doanh nghiệp cần phải có dòng sản phẩm riêng để không bị đụng hàng với dòng sản phẩm xuất trực tiếp thông qua nhà phân phối hoặc chi nhánh, công ty con tại Campuchia.

    Thị trường thích khuyến mại: Hầu hết người tiêu dùng tại thị trường Campuchia đều thích khuyến mại, doanh nghiệp cũng nên tận dụng các kênh khuyến mại phù hợp (truyền hinh, radio, pano ngoài trời, báo viết…) để đưa ra chương trình khuyến mại hợp lý, phù hợp để tạo ra sự kích hoạt mạnh và hiệu quả và phải gắn liền với từng thời điểm, gắn liền với các dịp lễ hội, ngày nghĩ của người dân Campuchia.

    Ưu đãi thuế:

    Kinh doanh tại Campuchia, doanh nghiệp sẽ phải chịu thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế thu nhập doanh nghiệp... như các nước khác, song với mức thuế cũng không cao so với các nước trong khu vực.

    Theo biên bản thỏa thuận tại kỳ hợp lần thứ 11 Ủy ban hỗn hợp Việt Nam – Campuchia về hợp tác kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật ký vào tháng 12/2009 và theo tinh thần Tuyên bố chung Việt Nam – Campuchia đã được thủ tướng hai nước thống nhất vào tháng 10/2005 tại Hà Nội. Việt Nam sẽ dành thuế suất nhập khẩu ưu đãi 0% cho 60 mặt hàng có xuất xứ từ Campuchia. Ngược lại Campuchia dành thuế suất nhập khẩu ưu đãi 0% cho 13 mặt hàng có xuất xứ từ Việt Nam, được áp dụng năm 2011 và những năm tiếp theo./.


Log in to reply
 

Looks like your connection to DDVT was lost, please wait while we try to reconnect.