Nghệ thuật sales forwarder ( sưu tầm Vietforward)



  • Mình vô trong ngành Logistic cũng khá lâu rồi (nói cho sang thôi, thực chất mình chỉ làm sale tại công ty Forwarder). Nhưng từng ấy năm tháng cũng đủ cho mình một số kinh nghiệm nho nhỏ mà mình muốn chia sẽ với tất cả các bạn.
    Đối với các sale mới vào nghề thì nên (bước 1) hiểu mình trước tiên. Biết được bản thân mình muốn cái gì và đặt hết nổ lực vào trong đó. Các bạn có 2 tháng thử việc mà nên cứ yên tâm trial and error. (Bước 2) Rồi xong mình phải biết đựoc thế mạnh của công ty mình mà khai thác. Ví dụ như Competitive edge của công ty bạn là giá cả, chăm sóc khách hàng tốt, Trụ sở kế bên nhà khách hàng, Sale xinh sắn, trẻ trung năng động có một trong những cái này cũng có thể giúp cho một Forwarder tồn tại. (Bước 3) Hiểu được khách hàng của mình: -Hiểu được khách hàng là ai. là người ra quyết định hay chỉ là thằng giữ của, là khách hàng direct hay lại gặp Forwarder.
    -Hiểu được nhu cầu hiện tại của khách hàng ví dụ như là họ cần xuất hay nhập, thời gian, địa điểm, bla bla bla....- Phải hiểu được những điều khó nói của khách hàng (ông này thích nhậu, commission nặng ký, hay 1 cô em xinh đẹp ...) Người ta nói làm sale phải biết đến con chó khách hàng tên gì là vậy).

    Sau khi đủ vốn liến để tồn tại rồi thì tới giai đoạn phát triển ( theo kinh nghiệm kiêm tốn của mình thì):

    • Người ta nói làm sale là làm nghệ thuật. "Mà nghệ thuật là phải đi sâu vào lòng người" mình thấm thia câu nói này của Thầy đạo diễn Trung Dân. Vì thế mình quan niệm làm sale giống như tán gái vậy. Để có một mối quan hệ lâu dài đồi hỏi minh phải có một tấm lòng luôn hướng về khách hàng, coi lợi ích của khách hàng là lợi ích của mình để phát triển một mối quan hệ cộng sinh theo tiêu chí Win-Win. Đôi khi sẽ có những mâu thuẫn về lợi ích giữa khách hàng với sale nên tùy vào tầm nhìn của sale mả phát triển mạng lưới khách hàng kiểu ấy. Các bạn nhớ kèm them nguyên tắc Paradox Recovery trong marketing nhé.

    Bài của minh vừa thiếu vừa sai đối với cách nhìn của nhiều bạn nên mong các bạn đóng góp mình nhé.
    ABC chia sẻ:
    Theo mình, muốn sales tốt , các bạn phải xác định những vấn đề sau:

    • FW của bạn mạnh những tuyến nào
    • Mối quan hệ với lines như thế nào
    • Chính sách của FW bạn ra sao đối với KH ( K/B, kê hóa đơn cho KH, công nợ......)
      Đặc biệt, các bạn mới vào nghề ngoài tố chất giao tiếp tốt, kiên nhẫn....các bạn cần phải nắm nghiệp vụ thật tốt ( thường các FW sẽ có những đợt huấn luyện cho các bạn mới vào).
      Tập trung sales hàng nhập ( dễ thở hơn vì phụ thuộc giá đại lý ) và hàng nội địa , ít nhất bạn phải đủ profit cho cty trước đã, trước khi tấn công vào lĩnh vực "xương xẩu " hơn.
      Vài lời chia sẻ
      Lạm bàn tiếp về nghề sale trong ngành của mình!

    Phải nói sale đã khó khăn, sale trong ngành giao nhận vận tải cũng càng khó khăn hơn! Nó cũng không giống ngành nào. Cũng không có sách vở nào nói chi tiết về kinh doanh dịch vụ này!

    Sale trong ngành chủ yếu là đi lên từ những người làm trong các nghiệp vụ khác của ngành, cảm thấy mình có khả năng về kinh doanh và mong muốn có "nhiều tiền", muốn được đi chơi, cafe, nhậu nhẹt nhiều, phải vậy không anh em Nói vậy chứ, sale trong ngành này rất vất vả, có được một khách hàng rồi, luôn lo sợ bị đối thủ giành giật bất cứ khi nào...

    Đứng ở góc độ làm trong một cty forwarder, sale cước biển phải có mối quan hệ tốt với các line, các forwarder. Phải lắm được giá cơ bản của các tuyến mà mình có thể khai thác, đồng thời khoanh vùng khách hàng mà giá của mình có thể cạnh tranh tốt.

    Thứ đến, dịch vụ của mình phải tốt, luôn luôn thông tin cho khách hàng trong quá trình làm hàng, để khách hàng luôn có thông tin về lô hàng của mình. Đôi khi sự chính xác của lịch tàu chưa hẳn đã làm cho khách hàng thấy thoải mái khi họ luôn được cập nhật thông tin về tình trạng lô hàng của họ. Khi có thông tin chính xác, họ có thể chủ động cho công việc của mình và cũng để báo cáo

    Anh em có ý kiến chia sẻ cùng mình? Xin cho ý kiến ...
    Chắng khó mà cũng không hề dễ bạn ơi!
    Khách hàng có hộ trợ mình không là do ở mình thôi. Hãng tàu giảm giá là việc của họ.
    Mình giữ giá là việc của mình. Mình phải biết nhiều hơn khách hàng, hiêu hơn khách hàng. Khách hàng chỉ có thời gian check 1 hay hai thậm chí 3 hãng tàu là cùng, còn mình thì phải biết dăm, bảy hãng, thế mới tư vấn được chứ!
    hãng tàu giảm giá sao không đi bán hàng nhập đi. Bớt được ối đối thủ cạnh tranh ý!
    Đặc biệt là công ty nào có nhiều đại lý trên TG! Bán các dịch vụ cộng thêm đi: Hải quan, trucking, làm CO, bảo hiểm!

    Phải cố gắng mỗi ngày!

    Mình không nghĩ như thế, KH bh họ cũng ko khoán trắng cho FWD thik báo giá thế nào cũng đc đâu, những ng làm ở Phòng XNK của cty KH thường có thời gian làm FWD trc đây, nên họ cũng hiểu hết những công đoạn làm giá và cách làm giá của FWD...theo mình quan trọng là tạo được chữ tín và niềm tin ở khách hàng, tìm kiếm thêm khách hàng, chứ ko phải tăng giá để thêm lợi nhuận ...khi khách hàng đã chấp nhận giá cả của mình thì nên tôn trọng cam kết trừ phi chi phí biến động quá mạnh...

    Mình cũng mới vào nghề... có đôi chút lời muốn tham gia...mong các bậc tiền bối chỉ bảo thêm ạ...
    Mình có chút lợi thế là có 2 năm kinh nghiệm làm operation trong nghànhh logistics. Giờ thì thử sức với sales logistics. Cũng nhiều trăn trở, lo ngại.
    Theo mình điều quan trọng là củng cố tinh thần, nạp đủ sự tự tin.
    How?
    Mình phải well-prepared trước. Đọc thật nhiều sách về sales. Nhất là quyển "nghệ thuận bán hàng cấp cao" của tác giả Zig ziglar. Gặp gỡ bạn bè trong nghề phiếm luận, giãi bày. Hãy nói chuyện cởi mở với sếp (sales Manger) để người ta định hướng giùm mình.

    Tóm lại, sales cần hội tụ nhiều thứ. Quan trọng nhất là tự tin và kiên trì.
    "hãy học cách thích ứng với khó khăn thay vì phản ứng tiêu cực với nó"
    Chúng ta cùng cố gắng
    Nhà mình có ai làm trong phòng kinh doanh & marketing không? Mình cũng mới vào nghề này, nhưng khó khăn cũng nhiều quá, nhất là thời kỳ này, hàng hóa tìm mãi không ra . Vì vậy, sale càng phải bị áp lực nhiều hơn...

    Sale trong ngành này không phải tới từng nhà gõ cửa, bán hàng. Được gặp gỡ nhiều người, cafe, tán gẫu . Mà không phải chỉ có thế, làm sale có nghĩa là phải chịu trách nhiệm về mặt dịch vụ của cả công ty trước khách hàng. Thì rõ là thế, họ có biết ai ở công ty ngoài mình đâu. Thế là trăm các thứ bà rằn là đổ lên đầu sale, phải chịu rồi. Một dịch vụ, mặt hàng mở ra, là có cả trăm con người liên quan, đủ các khâu, và không thể nói lúc nào các khâu cũng trôi chảy.

    Còn bạn nghĩ sao về nghề này? So nghề sale trong ngành giao nhận với các ngành khác khó hơn hay dễ hơn?

    Nice weekend!
    Lượm lặt từ các forum cho dễ theo dõi từ trên xuống dưới, bạn nào có góp ý hay trao đổi thêm thì gởi comments nhé, cám ơn nhiều

    SƯU TẦM



  • Bài 1: Mình vô trong ngành Logistic cũng khá lâu rồi (nói cho sang thôi, thực chất mình chỉ làm sale tại công ty Forwarder). Nhưng từng ấy năm tháng cũng đủ cho mình một số kinh nghiệm nho nhỏ mà mình muốn chia sẽ với tất cả các bạn.

    Đối với các sale mới vào nghề thì nên

    (Bước 1) Hiểu mình trước tiên. Biết được bản thân mình muốn cái gì và đặt hết nổ lực vào trong đó. Các bạn có 2 tháng thử việc mà nên cứ yên tâm trial and error.

    (Bước 2) Rồi xong mình phải biết được thế mạnh của công ty mình mà khai thác. Ví dụ như Competitive edge của công ty bạn là giá cả, chăm sóc khách hàng tốt, trụ sở kế bên nhà khách hàng, sale xinh xắn, trẻ trung năng động có một trong những cái này cũng có thể giúp cho một Forwarder tồn tại.

    (Bước 3) Hiểu được khách hàng của mình:

    -Hiểu được khách hàng là ai. Là người ra quyết định hay chỉ là thằng giữ của, là khách hàng direct hay lại gặp Forwarder.
    -Hiểu được nhu cầu hiện tại của khách hàng ví dụ như là họ cần xuất hay nhập, thời gian, địa điểm, …

    – Phải hiểu được những điều khó nói của khách hàng (ông này thích nhậu, commission nặng ký, hay 1 cô em xinh đẹp …) Người ta nói làm sale phải biết đến con chó khách hàng tên gì là vậy).

    Sau khi đủ vốn liếng để tồn tại rồi thì tới giai đoạn phát triển ( theo kinh nghiệm khiêm tốn của mình thì):
    – Người ta nói làm sale là làm nghệ thuật. “Mà nghệ thuật là phải đi sâu vào lòng người” mình thấm thía câu nói này của Thầy đạo diễn Trung Dân. Vì thế mình quan niệm làm sale giống như tán gái vậy. Để có một mối quan hệ lâu dài đòi hỏi mình phải có một tấm lòng luôn hướng về khách hàng, coi lợi ích của khách hàng là lợi ích của mình để phát triển một mối quan hệ cộng sinh theo tiêu chí Win-Win. Đôi khi sẽ có những mâu thuẫn về lợi ích giữa khách hàng với sale nên tùy vào tầm nhìn của sale mà phát triển mạng lưới khách hàng kiểu ấy. Các bạn nhớ kèm thêm nguyên tắc Paradox Recovery trong marketing nhé.
    ——-
    Bài của minh vừa thiếu vừa sai đối với cách nhìn của nhiều bạn nên mong các bạn đóng góp mình nhé.

    Bài 2: Theo mình, muốn sales tốt , các bạn phải xác định những vấn đề sau:
    – FW của bạn mạnh những tuyến nào
    – Mối quan hệ với lines như thế nào
    – Chính sách của FW bạn ra sao đối với KH ( K/B, kê hóa đơn cho KH, công nợ……)
    Đặc biệt, các bạn mới vào nghề ngoài tố chất giao tiếp tốt, kiên nhẫn….các bạn cần phải nắm nghiệp vụ thật tốt ( thường các FW sẽ có những đợt huấn luyện cho các bạn mới vào).
    Tập trung sales hàng nhập ( dễ thở hơn vì phụ thuộc giá đại lý ) và hàng nội địa , ít nhất bạn phải đủ profit cho công ty trước đã, trước khi tấn công vào lĩnh vực “xương xẩu ” hơn.
    Vài lời chia sẻ

    Bài 3: Lạm bàn tiếp về nghề sale trong ngành của mình!

    Phải nói sale đã khó khăn, sale trong ngành giao nhận vận tải càng khó khăn hơn! Nó cũng không giống ngành nào. Cũng không có sách vở nào nói chi tiết về kinh doanh dịch vụ này!

    Sale trong ngành chủ yếu là đi lên từ những người làm trong các nghiệp vụ khác của ngành, cảm thấy mình có khả năng về kinh doanh và mong muốn có “nhiều tiền”, muốn được đi chơi, cafe, nhậu nhẹt nhiều, phải vậy không anh em Nói vậy chứ, sale trong ngành này rất vất vả, có được một khách hàng rồi, luôn lo sợ bị đối thủ giành giật bất cứ khi nào…

    Đứng ở góc độ làm trong một cty forwarder, sale cước biển phải có mối quan hệ tốt với các line, các forwarder. Phải nắm được giá cơ bản của các tuyến mà mình có thể khai thác, đồng thời khoanh vùng khách hàng mà giá của mình có thể cạnh tranh tốt.

    Thứ đến, dịch vụ của mình phải tốt, luôn luôn thông tin cho khách hàng trong quá trình làm hàng, để khách hàng luôn có thông tin về lô hàng của mình. Đôi khi sự chính xác của lịch tàu chưa hẳn đã làm cho khách hàng thấy thoải mái khi họ luôn được cập nhật thông tin về tình trạng lô hàng của họ. Khi có thông tin chính xác, họ có thể chủ động cho công việc của mình và cũng để báo cáo

    Anh em có ý kiến chia sẻ cùng mình? Xin cho ý kiến …

    Bài 4: Chắng khó mà cũng không hề dễ bạn ơi!
    Khách hàng có hỗ trợ mình không là do ở mình thôi. Hãng tàu giảm giá là việc của họ.
    Mình giữ giá là việc của mình. Mình phải biết nhiều hơn khách hàng, hiểu hơn khách hàng. Khách hàng chỉ có thời gian check 1 hay 2 thậm chí 3 hãng tàu là cùng, còn mình thì phải biết dăm, bảy hãng, thế mới tư vấn được chứ!
    hãng tàu giảm giá sao không đi bán hàng nhập đi. Bớt được ối đối thủ cạnh tranh ý!
    Đặc biệt là công ty nào có nhiều đại lý trên TG! Bán các dịch vụ cộng thêm đi: Hải quan, trucking, làm CO, bảo hiểm!

    Phải cố gắng mỗi ngày!

    Bài 5: Mình không nghĩ như thế, khách hàng bây giờ họ cũng không khoán trắng cho FWD thích báo giá thế nào cũng được đâu, những người làm ở Phòng XNK của công ty khách hàng thường có thời gian làm FWD trước đây, nên họ cũng hiểu hết những công đoạn làm giá và cách làm giá của FWD…theo mình quan trọng là tạo được chữ tín và niềm tin ở khách hàng, tìm kiếm thêm khách hàng, chứ không phải tăng giá để thêm lợi nhuận …khi khách hàng đã chấp nhận giá cả của mình thì nên tôn trọng cam kết trừ phi chi phí biến động quá mạnh…

    Bài 6: Mình cũng mới vào nghề… có đôi chút lời muốn tham gia…mong các bậc tiền bối chỉ bảo thêm ạ…
    Mình có chút lợi thế là có 2 năm kinh nghiệm làm operation trong nghànhh logistics. Giờ thì thử sức với sales logistics. Cũng nhiều trăn trở, lo ngại.
    Theo mình điều quan trọng là củng cố tinh thần, nạp đủ sự tự tin.
    How?
    Mình phải well-prepared trước. Đọc thật nhiều sách về sales. Nhất là quyển “nghệ thuận bán hàng cấp cao” của tác giả Zig ziglar. Gặp gỡ bạn bè trong nghề phiếm luận, giãi bày. Hãy nói chuyện cởi mở với sếp (sales Manger) để người ta định hướng giùm mình.

    Tóm lại, sales cần hội tụ nhiều thứ. Quan trọng nhất là tự tin và kiên trì.
    “hãy học cách thích ứng với khó khăn thay vì phản ứng tiêu cực với nó”
    Chúng ta cùng cố gắng
    Nhà mình có ai làm trong phòng kinh doanh & marketing không? Mình cũng mới vào nghề này, nhưng khó khăn cũng nhiều quá, nhất là thời kỳ này, hàng hóa tìm mãi không ra. Vì vậy, sale càng phải bị áp lực nhiều hơn…

    Sale trong ngành này không phải tới từng nhà gõ cửa, bán hàng. Được gặp gỡ nhiều người, cafe, tán gẫu. Mà không phải chỉ có thế, làm sale có nghĩa là phải chịu trách nhiệm về mặt dịch vụ của cả công ty trước khách hàng. Thì rõ là thế, họ có biết ai ở công ty ngoài mình đâu. Thế là trăm các thứ bà rằn là đổ lên đầu sale, phải chịu rồi. Một dịch vụ, mặt hàng mở ra, là có cả trăm con người liên quan, đủ các khâu, và không thể nói lúc nào các khâu cũng trôi chảy.

    Còn bạn nghĩ sao về nghề này? So nghề sale trong ngành giao nhận với các ngành khác khó hơn hay dễ hơn?



Looks like your connection to DDVT was lost, please wait while we try to reconnect.